Vertriebstraining Technischer Vertrieb: Kurzprofil

  • Umsetzungstrainings sind immer als Inhouse-Training konzipiert und werden zeitlich und inhaltlich auf Ihre speziellen Bedürfnisse angepasst.
  • Trainingsgruppe: max. 10 Teilnehmer für intensive Lern- und Trainingseinheiten
  • Lerninhalte:
    • Neueste Erkenntnisse aus der Hirnforschung,
    • neueste Studienergebnisse zum B2B-Vertrieb bzw. zum B2B-Einkauf,
    • warum die innere Einstellung so erfolgsentscheidend ist
    • die 11 Phasen erfolgreichen Verkaufens, insbesondere Kaltakquise und Einwandbehandlung
  • Anders ist Besser: Warum im Vertrieb verbale Differenzierung so wichtig ist, wie man interessante Gesprächseinstiege und -aufhänger für unterschiedliche Persönlichkeiten schafft und dem Kunden die eigenen Produkte und Dienstleistungen gehirngerecht präsentiert
  • “Wer fragt, führt”: Lassen Sie die Kunden sich Ihre Produkte und Dienstleistungen durch geschickte Fragestellungen selbst verkaufen. Identifizieren Sie die Ängste, die hinter einem Kundeneinwand stecken und nehmen Sie dem Kunden diese Ängste durch geschickte Fragestellungen aus dem Coachingbereich
  • Trainingsdauer/Preis: ergibt sich aus Ihren konkreten Bedürfnissen, die wir gerne im Detail in einem persönlichen Gespräch erörtern können. Rufen Sie mich einfach an: 0176 458 02 458
    oder kontaktieren Sie mich über das Kontaktformular unten auf dieser Seite.

Vertriebstrainings: Anders ist Besser!

Vertriebler kennen in der Regel nur ihre Seite, also die des Verkaufens aus eigener Erfahrung, nicht aber die Seite ihres Gegenübers, also die des Interessenten, Kunden oder Einkäufers. Deswegen ist Vertrieblern und insbesondere denen, die telefonische Kaltakquise betreiben, vielleicht nicht immer klar, wie häufig bei potentiellen Kunden das Telefon täglich klingelt und dass der Angerufene das Gefühl haben kann, dass insbesondere die “Telefon-Kalt-Akquisiteure” das gleiche Telefontraining besuchen und deswegen den gleichen säuselnden Tonfall und die gleichen Gesprächseinstiege wählen. 
Ganz schlimm ist es für bestimmte Abteilungsleiter, insbesondere IT-Verantwortliche. Bei dieser Berufsgruppe klingelt das Telefon besonders häufig, die Anrufer sind in der Regel von irgendeinem Systemhaus und die oft weiblichen Anrufer wollen entweder einen Termin für ihren Geschäftsführer beim IT-Leiter vereinbaren oder bieten irgendeine Hard- und/oder Softwarelösung an, die schon seit Jahren beim Angerufenen im Einsatz ist. 

Umsetzungstraining "Technischer Vertrieb"

Unser Umsetzungstraining “Technischer Vertrieb” richtet sich insbesondere an Vertriebsingenieure aus dem Maschinen- und Anlagenbau. In diesen Branchen sind nicht nur die Vertriebler, sondern auch die meisten Mitarbeiter aus anderen Abteilungen sehr produktorientiert. Die Stärken der Produkte kennen Vertriebler und Vertriebsingenieure regelmäßig im Detail. Eine Herausforderung mit Blick auf die Kunden ist manchmal aber die Übersetzung von Produktstärken in Kundennutzen. Denn auch wenn die Käufer von Maschinen und Anlagen technikaffin sind, so sind auch bei ihnen doch ihre Emotionen kaufentscheidend.

Der Hirnforscher Prof. Dr. Dr. Gerhard Roth hat nachgewiesen, dass der logische Teil unseres Gehirns gar keinen direkten Zugriff auf die Areale hat, welche für das Fällen von Entscheidungen verantwortlich sind. Durch die Gehirnforschung  wurde klar gestellt, dass selbst die Aufnahme rein sachlicher Informationen ohne die Verbindung mit Emotionen gar nicht möglich ist. Tatsächlich hat die Hirnforschung in den letzten 10 Jahren bahnbrechende neue Erkenntnisse über die Funktionsweise des Gehirns gewonnen. Diese Erkenntnisse sind insbesondere auch für Vertriebler interessant und deshalb auch Bestandteil unseres Umsetzungstrainings “Technischer Vertrieb”.

Das Umsetzungstraining “Technischer Vertrieb” setzt sich aus drei Modulen zusammen:

Modul 1 beschäftigt sich mit den wichtigen Ausgangsvoraussetzungen für eine erfolgreiche Vertriebstätigkeit. Dazu gehört insbesondere die gute Vorbereitung eines Kundentermins, aber natürlich auch die Nachbereitung sowie insbesondere das eigene Zustandsmanagement. In Bezug auf letzteres muss man folgendes wissen: wir haben in unserem Gehirn Spiegelneuronen als Resonanzsystem, das Gefühle und Stimmungen anderer Menschen beim Empfänger zum Erklingen bringt. Das Einmalige an diesen Nervenzellen ist, dass sie bereits Signale aussenden, wenn jemand eine Handlung nur beobachtet. Dessen Nervenzellen reagieren genau so, als ob er das Gesehene selbst ausgeführt hätte. Wir werden also mit dem Gefühl des anderen “angesteckt”. Für Vertriebler bedeutet das: Kommen sie genervt, gestresst, negativ “geladen” zum Kundentermin, dann wird der Kunde dank seiner Spiegelneuronen den inneren Zustand des Vertrieblers bewusst oder unbewusst wahrnehmen und ein Stück weit übernehmen. Deshalb ist es entscheidend, dass ein Vertriebler sich in einen positiven und produktiven Zustand versetzt, bevor er zum Telefonhörer greift oder einen Kunden besucht.

In Modul 2  dreht sich alles um gute und interessante Gesprächseinstiege, Aufhänger und Interessenwecker sowie die Erkundung der Kundenbedürfnisse, -motive und -emotionen mittels diverser Fragetechniken. Für den technischen Vertrieb besonders wichtig: die Übersetzung technischer Produktstärken in Kundennutzen. Dabei orientiert sich das Training nicht an einem anonymen Kundentyp, sondern differenziert nach unterschiedlichen Persönlichkeitstypen und deren jeweiligen Interessen und Motiven. Eine Besonderheit dieses Trainingmoduls ist die Berücksichtigung neuester Forschungserkenntnisse über B2B-Kunden. Auf diese Forschungserkenntnisse wird nicht nur eingegangen, sondern es werden daraus auch nachweislich erfolgreiche Vorgehensweisen vorgestellt und erläutert, die die Abschlusswahrscheinlichkeit signifikant erhöhen. Den Abschluss des Moduls bildet das Thema Präsentation beim Kunden, bei der es um das gehirngerechte Präsentieren geht.

In Modul 3 geht es schwerpunktmäßig um gekonnte Einwandbehandlung, den Kaufabschluss und den Umgang mit kognitiven Dissonanzen des Käufers bzw. um “Kaufreue” und um den richtigen Umgang mit den in dieser Phase  auftretenden Emotionen des Kunden. Den Teilnehmern werden eine Vielzahl von Fragetechniken vorgestellt, verbunden mit dem Hinweis, in welchem Stadium des Gesprächs diese sinnvollerweise angewandt werden. Hier, wie in Modul 2, geht es aber nicht um Wissensvermittlung, sondern um “Könnerschaft”. Können entsteht nicht durch Lernen, sondern durch Üben und genau das bildet den Schwerpunkt von Modul 2, vor allem aber Modul 3.

"Mit dem Absenden des Kontaktformulars erklären Sie sich damit einverstanden, dass ihre Daten zur Bearbeitung Ihres Anliegens verwendet werden. Weitere Informationen und Widerrufshinweise finden Sie in unserer Privacy Policy.